Normalmente, ao falar sobre vendas por catálogo, vem à lembrança revistas da Natura, Avon e Cacau Show, que lançam volumes com produtos e promoções por determinados ciclos ou períodos e que, por intermédio de um consultor, efetuam vendas direto para o consumidor final.
Apesar de ser bastante comum, essa não é a única maneira de se vender por catálogo. O material pode ser bastante útil para vendas de empresas para empresas. Afinal, antes do surgimento da internet, a visita de representantes comerciais era uma das mais populares práticas do segmento.
Ainda hoje, muitos vendedores, sejam eles autônomos ou representantes contratados, utilizam esse poderoso material para oferecer produtos e serviços de diversas naturezas por meio de visitas aos clientes de sua carteira para apresentar lançamentos e colher ou renovar pedidos.
Na verdade, essa forma de abordagem é uma espécie de venda consultiva, que conta com o catálogo como apoio e mostruário, reunindo todas as informações que o vendedor precisa para negociar com o cliente e este para formar sua decisão de compra.
Observe no dia a dia:
Um e-commerce, seja ele B2B ou B2C, é bem semelhante a um catálogo de vendas, só que, neste caso, tudo acontece de forma online.
Espaço tem, mas concorrência também
Como você viu até aqui, a venda por catálogo — seja diretamente para o consumidor final, para empresas, no modelo porta a porta ou digital — nunca deixou de ser praticada e, com a variedade de canais e formatos, tornou-se uma aliada.
Por isso — esteja você começando a empreender ou já com uma empresa consolidada — preparamos 5 dicas para obter sucesso na utilização dessa ferramenta e vender muito mais:
As redes sociais são grandes aliadas em estratégias de vendas, pois concentram pessoas com interesses em comum em grupos e comunidades. Além disso, as suas redes sociais pessoais possuem pessoas que moram próximo a você, que provavelmente te conhecem pessoalmente ou possuem amigos em comum. Que tal abordá-las convidando-as para conhecerem seus produtos sem sair de casa, por meio do envio do seu catálogo?
Duas técnicas muito comuns, são: ressaltar os benefícios que o cliente terá ao adquirir seu produto e identificar as possíveis objeções que poderão ser feitas no momento da abordagem para não ficar aflito e argumentar positivamente caso seja dito “está muito caro”, “o do concorrente é melhor”, “conheço uma marca que faz igual”, entre outras “saias-justas” que podem ocorrer.
Ter domínio sobre o que você fala transmite confiança e te torna uma autoridade no assunto. Os clientes precisam de alguém em quem confiar, afinal, estarão fazendo um investimento com grandes expectativas de retorno.
Um consultor deve sempre estar preparado para aconselhar e tirar as dúvidas dos consumidores.
Com um processo de vendas bem definido, você terá mais tempo para se organizar, estudar seu público para ser mais assertivo nas abordagens e gerenciar sua carteira para não se esquecer de nenhuma visita e não deixar nenhum pedido para trás.
Pense em maneiras de manter o relacionamento com o cliente, assim, você demonstra que sua preocupação vai além das finanças, priorizando a satisfação com o produto e vai se mostrar disponível para futuras negociações.
Agora que você já sabe que as vendas por catálogo são uma prática amplamente utilizada por empresas de diferentes segmentos e conferiu essas 5 dicas para vender muito mais, o que está esperando para criar um catálogo com a cara da sua empresa?